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在這個基礎上，我們又想到另外一個東西，因為開發商他給瞭我折扣，這個時候我再跟開發商說你應該給我營銷費用啊，這個時候好象有一點說不過去，人傢已經特殊折扣給你瞭，我還怎麼要營銷費用，要不然折扣少一點。這種情況下我們在想能不能向消費者收費，向消費者收費，實際上合理性在什麼地方，再回到廣告時代大傢看，我們在廣告時代，因為向開發商收廣告，所以為瞭拿廣告，我給消費者提供大量免費服務，線上成本低一點還可以，但是線下可不是小成本，我得好吃好喝帶著你看很多的樓盤，還不需要你出錢，還給你禮品，還給你買盒飯。這些原來消費者事實上享受到的服務，原來是沒有變現的方式，現在我們覺得如果用幾萬抵幾萬的模型，事實上這個模式是可以串聯起來的。
即便我花瞭大量的成本讓一個人下載瞭，這個APP在你手機上存活周期有多長？買一個房子基本上9個月的時間，買完瞭就卸載瞭，那麼我的新用戶又要花大量的成本購買。這幾個問題是我們無法回避的。我們自然而然的想到在移動平臺上面什麼樣的APP是不需要用戶再下載的。
上篇：房地產O2O如何從1.0艱難走到4.0
大傢也看到之前媒體在做看房團，我們在線下部分有幾步創新。當時我們首先做會員組織--樂居會，這在當時還是有不少爭議的。比如說，有領導直接問，客戶買完房子就走瞭，樂居做房地產會員有意義嗎？
另外一點，大傢可能會忽視一個比較簡單的事實，在PC時代切換網站的成本是一秒種，你今天從樂居跳到搜房，從搜房跳到焦點，一秒鐘的切換時間，但是在手機上你要切換平臺的成本是巨高的，因為你下載APP，除非你都下載完瞭，如果你沒有下載APP，你至少要去另一個商店、市場，搜到這個應用，然後下載下來，這個成本很高。
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第三，這個模式缺乏一定的規模性，因為每一套房子都是獨一無二的，我總不見得一個小區一千套房子，我開1000個頁面出來幫他拍掉。
比如，一瓶農夫山泉，在媒體上打一個廣告，可以比較容易計算出廣告曝光量有多大，有多少曝光量可以帶來多少的點擊量，最重要的是多少點擊量可以轉化成多少的銷售。對於廣告主來講是非常容易計算出投資回報率的。比如說電話8008571058，這個電話，他在不同的媒體上可以放不同的電話號碼，可以衡量每個媒體帶來多少電話。一個典型例子是戴爾，你在這個媒體上放一P廣告，這個電話號碼屬於你，他算這P廣告這個電話號碼帶來多少量，這個是可以算出來的。
越往後，開發商告訴我們，來電隻是我的一部分，我想知道來訪，你來電瞭，一天給我一百個電話，一個人沒有來訪，這個電話是不是有問題？但是，要做來訪就勢必要把很多工作從線上轉到線下。
原來房地產行業大部分還是在平面媒體，沒有轉向互聯網媒體上，一個很大的原因是在互聯網上放瞭廣告，對開發商來講，沒有辦法衡量效果。後來慢慢從平媒轉向互聯網，因為來自平媒的電話確實少瞭，他們覺得互聯網廣告好象確實可以帶來不少的電話。可能比平面媒體來的效果更好，這樣廣告慢慢的從平媒轉向互聯網。
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但再往後走，老感覺到這些服務不落地，對開發商來講不接地氣，你可以講開發商的需求是無止境的。當他通過廣告獲得品牌影響力的時候，他告訴你我要有來電，你可以證明來電的時候，他告訴你要有來訪，當走到來訪的時候他給你提出一個要求，沒有轉化。
再拿我剛才講的四個場景來看，我已經完成瞭信息的獲取、互動服務，還有一個是交易，現在我們裡面已經有一定的交易，你可以在上面預約獲得E金券的二維碼，然後線下用二維碼掃一下就可以用POS機支付，未來我們可能不用線下掃一下，直接可以支付，這樣交易和支付環節就全部解決瞭。這樣一個平臺我相信這會是房產互聯網的未來，我都不覺得這個未來有多遠，這是眼前就可以看到。
因為一個網站入口是有限的，但是購房者是屬於低頻率、低忠誠度的，即便我們行業當中有一些網站說號稱品牌已經很強，但是您隨便找十個人，應該十個人都拼不出來。
我講到的這三點東西，前面第一點是沒有辦法解決的，因為當一個模式做大以後，它必然不是一種事件性的營銷。而後兩者事實上給我們提供瞭一個非常重要的節點。
用戶的場景也會變得異常簡單，你不是去瞭這個樓盤，或者看到一個廣告嗎，一個很重要的，你拿微博或者微信掃一下，一掃你就跟這個賬戶和樓盤建立起瞭follow的關系，這個樓盤有任何的信息流就會在你的微博或者微信裡面顯示，你實際上是把這個樓盤帶走瞭。你的互動可以更加時時，我相信你在PC時代看房子的時候隻能抱著PC，你不可能24小時抱著PC，但是有可能24小時拿著手機。
第三點，因為每一套房子都是個體化的，但是要標準化才可以做到規模，那麼怎麼樣標準化，我們就想到折扣可以是標準化的，所以這個時候我們跟開發商去聊的一件事情，是我們說你也不要一套房子來拍瞭，你所有的房子都給我獨傢折扣，而這個折扣我們不再按原來的行業當中的思維幾個點幾個點來做，因為幾個點是沒有辦法標準化的，我直接按套數來折扣，每一套給多少折扣，大傢知道一萬抵兩萬，兩萬折扣，五萬折扣，這個模型一出來，我們馬上發現非常好的一點在什麼地方，能夠標準化，能夠規模化，而且能夠滿足老百姓額外折扣的需求。
第二個，原來我們一直以為說盡管拿出一套房子拍賣，但是我拍的時候，一年數據告訴我們，一套房子大概100人拍，交瞭保證金，最後一套一個人拿走瞭，我們感覺這99個人是有效的客戶，但是我們發現這99個人好象不是那麼精準，他們都是圖便宜，不便宜未必買這個房子。
你組織一堆人來，他告訴你質量不高，其中一些老頭老太太像是來充數的。他說需要成交，這個情況下勢必把整個市場導向為我怎麼幫助開發商成交。這是我們戰略演進的過程。
為什麼進行這樣的轉化？原來我沒有辦法監控到這個樓盤詳情頁給開發商帶去多少電話，我用400一整套服務體系保證我知道我的電話號碼每個樓盤帶來瞭多少電話，我就可以直接告訴開發商我給你帶來瞭多少的電話，後臺都有紀錄。
第二個，我解決瞭另外一個問題，大傢都知道網友瀏覽習慣晚上是一個小高峰，售樓處已經關門瞭，我們的坐席團隊在開發商沒有接這個電話的時候就可以扮演咨詢的角色。從服務的角度來講，我們更好的為網友提供瞭服務。對開發商來講，我至少能夠按電話說清楚效果。這是我們樂居做的第一步。
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我們堅持做會員部的目的是什麼呢？除瞭黏性以外，實際上我們需要把潛在的購房人群運營起來，這個會員部組織就起到運營的作用，我們結合線下的需求做瞭很多創新活動。比如說我們和中國銀行、東亞銀行發瞭聯名卡，實際上是拓展瞭我們有效的數據庫，這些聯名卡把銀行的高端會員發展成我們的會員。這是我們網絡中的互補。除瞭看房團，在北京做的風生水起的活動還包括走進民企、走進社區，將樓盤帶進企業和社區。所有的這些都是為瞭滿足營銷需求，就是解決來訪量的問題。
如果把整個房產裡面的用戶場景分一下類，四大類，四個場景，一個是信息獲取的場景；第二個是互動服務的場景；第三個是交易的場景；第四個是支付的場景。我們是把信息的場景和交互的場景留在瞭新浪，留在瞭百度，留在瞭樂居，我們樂居的核心是要做交易的轉換者者。整個這樣的模型是我們跟競爭對手最大的差別。
我們在微博售樓處上線一個功能，置業顧問，你隻要點擊一下，置業顧問就出現瞭，你可以直接點置業顧問就可以打他電話，售樓員隨時隨地跟你在一起，而且你還可以關註這個售樓員的賬號，你們就可以形成一個粉絲互動，這是以前PC時代不具有的功能。
所以我慢慢意識到，O2O最核心的一點，不是在於這兩個O，而是當中的2，線上線下的O原來都有，隻是需要一套商業模式把線上和線下服務完整串聯起來。這個2到底是什麼，或者中間的一杠到底是什麼，這個時候我們自然而然的想到電商。
在整個PC時代，我們的佈局是新浪樂居、百度樂居、微博樂居，而這三塊東西我們的經營策略有一個非常非常重要的地方，我沒有把他們當做倒流口。PVUV你拿這些數據跟開發商講，他們根本不理睬你，他要的是來訪量，來電量。
樂居從2009年開始采用與競爭對手完全不一樣的運營策略，我們沒有固守說我們要做一個網站，盡管當時我們新浪樂居剛剛成立，但我們沒有說是不是哪一天做一個LEJU.COM的網站，我們完全有基礎去做，為什麼沒有呢？
有瞭這個入口以後，我們自然而然想到，我能不能把微博和微信跟房產聯系起來，而房產的內容是什麼，就是基於賬戶和公眾號的，最近我們上線瞭微博售樓處，大傢可以看到雛形就是微博的藍V賬號，但是在我內部看來實際上是把PC的詳情頁搬到微博上去。微博上的賬號就是移動時代的樓盤詳情頁，而且這裡面加瞭很多原來PC時代不具有的功能。
在這種模式下，我們就找到瞭一條我覺得非常有利的結果。這是三方都得利的。開發商盡管給出瞭折扣，但是通過我們這樣的電商模型，他能夠加快蓄客速度和有效率。因為畢竟要拿這個折扣的人是要付我錢的，凍結過錢的用戶意向遠遠高於在他那記名字的客戶意向；對老百姓的好處，因為有電商的模型，才有瞭特殊的折扣，你別看他付瞭我一萬塊錢，他還拿到瞭另外的多出來的額外折扣，不然是沒有的。而我們開創瞭一個向消費者收費，向C端收費的模型，這是幫我們把行業天花板打掉，有助於我們房產互聯網快速發展的一個非常重要的舉動。
因為不管怎麼樣，如果是廣告的話，一定是有天花板的，因為全國每年就是這些房子在銷售，開發商的營銷點數是固定的，這個蛋糕是固定的，隻是多少人搶而已，而一旦變成瞭一個電商的模型，向消費者收費，整個行業的增長就完全掀開瞭。
這個蛋糕有多大？去年在全中國一共賣瞭1200萬套房子，包括樂居、搜房，包括其他七七八八做電商的人加起來，賣掉的房子占這1200萬套房子的比例是多少？3%，所以大傢可以看到這個市場的規模，隻占3%。所以大傢可以看到市場規模，以及可以上升的空間。
所以我們將1.0階段稱作概念導入階段，2.0階段我們推出瞭E金券。走到3.0階段，大傢可能也非常熟悉瞭，我們提出瞭平臺和服務分離的模型，很重要的一個特征是什麼，我們的平臺變得更加開放，我們可以讓各種各樣的服務商參與到電商模型裡來。對開發商來講，當然需要一攬子的服務，各種不同渠道的服務可以組合在一個模式，一個平臺下面，形成一個多樣化的渠道。這也是3.0給這個行業帶來的改變，因為有瞭3.0，整個電商的步伐大大的跨進瞭一步，我們自己推出3.0以後，項目數翻一倍還多。我想在全國各地，依托於3.0模式，出現瞭很多種你們看得到的企業，很相似的企業利用這樣的模式。
從1.0到3.0解決瞭開發商一個問題，來訪、來電，鎖定有效的客戶。但是有一件事情是原來電商模型當中沒有辦法做到的，就是我也想買你的樓盤，但是我缺錢，我支付不起首付，或者我想買三房，但是我首付隻夠付兩房，這個時候我們想怎麼樣幫助消費者能夠解決這個問題。我借錢給他，好象不太可能，因為我也沒有太多錢借給那麼多人。我們又仔細看瞭這批人當中，他們大部分人都有一個共性，他們自己總是住一個房子，而這個房子實際上是沒有被盤活的，當中很大一批人他們缺的是頭寸，就像我們的信用卡分期一樣，你讓我一下子拿出很多錢不行，但是每個月拿出一點是OK的，這個情況下我們跟中信銀行合作推出"樂居貸"產品，拿你的房子做抵押做消費貸，支持你購房或者其他的需求，這樣我們可以有效的幫助案場來提高他們客戶的購買力。去年11月份簽訂戰略協議，到後面所有的系統開發，過完年所有系統聯調，三月份開始在全國各地大面積受理，全國各地都走通而且已經有放款瞭。這是我講的1.0到4.0的思維的邏輯。
一開始我們推電商的時候，思維有一定的局限性，我們思考能不能像賣水一樣，放到網上賣，那個時候我們推出房源拍賣，秒殺，一整套房子就賣瞭。讓我們感覺到鼓舞的是第一次就把潘石屹的兩套房子賣掉瞭，而且居然有一套房子是內蒙的人，不在我們掌握的客戶群裡面的人買的，我們一下子感覺到這個事情是很有意思的市場。但是也往後走發現三個問題。
下篇：從互聯網到移動互聯網，樂居如何占領各個流量入口
經過這幾個步驟的創新之後，我們大概形成瞭一套服務體系，線上有一整套傳統的服務，線下也有一些整體的服務。我們當時一直想做線上線下聯動。為什麼呢，最有效的客戶來源是經紀人手上的客源，他們不一定買二手房，也不一定買新房，如果讓他們參與到整個房產新房交易過程中，這個渠道的力量也是很重大的。
我們意識到傳統的廣告模式是需要改變的，我們不能隻賣廣告。到2009年的時候，實際上大傢都清楚廣告隻是一種支付方式，賣給開發商一定是線上線下所有服務。但是這個模式需要一樣東西串起來，形成一整套。不然的話，線上線下是割裂的，線上做的東西線下完全變成瞭一個增效。沒有線上好象也沒有關系，線下也可以做，聯動，走進民企，走進社區都可以做，那麼怎麼樣串聯起來。這個時候我們實際上在市場上率先叫出瞭O2O模型。
客戶找房子的場景與邏輯是什麼？我們發現入口非常重要。在PC時代，對於我們來講最重要的入口是什麼？門戶。我們本身就有新浪，搜索變成異常重要的場景，如何通過百度這個口抓住精準需求；第三個是社交平臺，就是新浪微博。
剛才說到的第二點，是促使我們推出E金券的重要特征。既然老百姓都是沖著便宜來的，那我能不能把折扣運營起來。
這些人怎麼運營呢，我們的理念是在新浪上，我就在新浪裡面運營，這樣對用戶的體驗最好，他們會認為這是新浪服務的這部分；在百度上我們就在百度上運營，這個情況下反而我跟新浪的關系，跟百度的關系，跟微博的關系就會變成原來是我把你當做倒流口，我應該付你資金作為購買用戶成本，而現在的用戶本身就在裡面，我作為新浪也好，百度也好，整個服務體系的一部分，我在為你添磚加瓦，所有的流量都在你那邊，用戶的體驗和活躍度都在你那邊，這樣我和我的合作夥伴的關系會變得更緊密，因為這是一個雙贏。
樂居的核心力在哪？樂居的核心力是在於我有沒有可能把這批人的意向轉化稱交易，轉化成效果。
所以我們在PC五時代，你可以看到，有新浪、百度、微博，樂居有一條線是把這些入口串起來的，不管放在哪裡，就是我們的400電話跟看房團服務，一體的，不同的人進來都是打一個400電話，我在轉化層面做瞭一個收口。包括買E金券也是導到一個平臺上來買。
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今天講PC時代，這幾個網站的來人來量和單獨一個網站的流量我相信是不能比的。很多投資人也在問我，他說你能告訴我說新浪流量來源多少，百度來源多少，我說對不起我沒有辦法告訴你，新浪的流量就是新浪的流量，百度的流量就是百度的流量，百度那麼多人群直接接觸到我的產品，不是跳到我的網站上，這樣我看到來源，我等於在這塊地裡面種瞭一塊地，我隻能告訴你這塊地當中，百度樂居整體的PV/UV是多少，但是還算不完整，因為我在新浪其他頻道上還有鏈接和曝光，這個流量算不進來瞭，百度上面我們有十萬個品牌專區，每個品牌都是在百度頁面搜索當中，這是百度的流量，我們也算不出來這個曝光率，我隻有在HOUSE.BAIDU.COM下面能夠計算頻道流量。在這個模型下我們新客戶的獲取能力大大大於競爭對手，不是一個網站能比的。而這恰恰是我們做這個行業，這個行業的特性使然。
我們的移動策略大傢可以看的更清楚。我們發現瞭兩個趨勢，第一個趨勢是大傢都可以看到的，但是第二個趨勢是很多人沒有想到的。第一個趨勢是說現在的PC正在往移動轉移，這個趨勢大傢都可以看到，甚至我覺得下一個武斷的猜測很多人也可以接受，明天的PC就是今天的平媒，有可能是這樣的。其實大傢回去看看自己的消費習慣就可以發現，現在回傢還有多少人打開PC，越來越多的人打開手機、PAD瞭。所以這個界面就不一樣瞭，這個趨勢大傢都可以看得到。
我們有口袋樂居這樣一個產品，在沒有想清楚之前，口袋樂居是最好的解決方案。
但是在我們想清楚之後，我們現在的口袋樂居未必就是未來的口袋樂居，因為我們沒有辦法給自己一個理由，用戶為什麼要下載口袋樂居，你說一個買房的人，我想買房，我就下載口袋樂居，下載一個搜房的APP嗎？可能有，但是成本也比較大，因為我們要做很大的推廣。
內容來自sina新聞
所以最後的結論也是很顯然的，一個微博，一個微信。既然這兩個是大傢都共有的或者已經覆蓋率非常非常高的，實際上這兩個就是移動互聯網時代今天的時間節點上一個非常重要的入口。我看不到第三個。
第一個，因為原來的競拍市場比較新鮮，所以它是一個事件營銷。大傢知道我們行業競爭非常激烈，大傢都在做的時候就很稀松平常，沒有光環，開發商抓眼球的點就沒有瞭。
房地產行業是一個具有特殊性的行業。第一，房地產行業的產品本身跟一瓶水、一個杯子不一樣的，這些產品是標準化的，但是房產是非標準化的；第二，很多商品都是可移動的，但是房地產是不可移動的。因為這兩個特征，使得互聯網在整個房地產行業裡面扮演的營銷角色對網友服務的角色就會出現一些偏差。
這種情況下，微博也好，微信也好，會成為移動時代老百姓找房子的一個非常重要的方式，會不會取代現在的網頁版，我不知道。我不知道需要多長時間，但是我可以想到，一定是這樣的趨勢。
這個過程中，樂居做瞭一個比較重要的事情。我們在業內率先推出瞭400電話，我們把樓盤詳情頁上面所有開發商的電話換成瞭400加一個分機號碼，直接轉到開發商售樓處裡面去。
這幾年房地產電商領域發生瞭很大的變化，一方面是由於我們這些企業的創新，但是更重要的一方面是來自於行業的需求。
新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2014-04-25/15512705603.shtml
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